Mehr Geld beim Arbeiten

Du bekommst nicht das was Du verdienst, sondern das was Du verhandelt hast. Mit diesen einfachen Tricks steigerst Du den monetären Wert Deiner Aufträge bei gleichem Angebot bzw. Aufwand in Situationen, in denen es ausschließlich um die Preisfrage geht.

Du hast bereits die besten Verhandlungstricks beachtet, hast dabei auf den Mehrwert für den Kunden geachtet, herausgefunden was ihm wichtig ist und eine Win-Win-Situation geschaffen. Neben dem monetären Aspekt gibt es natürlich fast immer auch andere Werte, wie etwa den Zeitpunkt der Fertigstellung oder ein nachträgliches Wartungsangebot, um die du verhandeln kannst. Gehen wir davon aus, dass Du diese Dinge bereits einfließen lassen hast. Nun geht es also in letzter Instanz um den Preis, den der potentielle Kunde beispielsweise für die Erstellung der Webseite oder die Gestaltung einer Broschüre bezahlen soll. Dieser lässt sich nämlich mit ein paar einfachen Tricks zu Deinen Gunsten steigern bzw. senken, falls Du der Kunde sein solltest. Bedenke dabei jedoch stets, dass es nicht darum geht den Geschäftspartner über den Tisch zu ziehen, sondern lediglich die Feilscherei um den Preis zu Deinem Vorteil ausfallen zu lassen. Das Ziel sollte es also sein ein finanzielles Maximum und dennoch 2 zufriedene Parteien zu erzielen, denn nur ein zufriedener Kunde wird auch weiterhin gerne mit dir zusammen arbeiten wollen. Beides schließt sich jedoch nicht aus, wie die folgenden Tricks verdeutlichen sollen.

Trick #1 - Ankern
Unter "Ankern" versteht man das Festlegen eines ersten Wertes, der als Anker für sämtliche weitere Verhandlungen dient. Beim Gebrauchtwagenkauf entspricht dieser Wert zum Beispiel den anfänglich verlangten 15.000 € des Verkäufers, die dieser für seinen 3er BMW gerne haben möchte. Ein schließlich verhandelter Preis von 12.500 € ist ein deutlicher Rabatt, der vermutlich jeden Käufer glücklich schätzen würde. Gehen wir jedoch von 13.000 € als Anker aus, so wirkt ein Nachlass von gerade mal 500 € eher nicht zufriedenstellend, auch wenn es sich beim Endpreis um den gleichen Wert handelt. Ein gut gesetzter Anker sorgt also nicht nur für bessere finanzielle Resultate, sondern auch für zufriedenere Kunden.

Der anfängliche und oftmals eher willkürlich festgelegte Preis dient also als Ausgangsbasis für alle darauf folgenden preislichen Nachlässe und sollte daher stets möglichst hoch platziert werden. Selbstverständlich gilt dabei die Devise, dass komplett unrealistische Preise nur selten Aussicht auf Erfolg haben und dennoch bietet es sich an, den Preis lieber ein Stück zu hoch anzusetzen. Auch unverschämte Angebote sind genau dann erfolgsversprechend, wenn Du diese zuvor für den anderen nachvollziehbar begründen kannst.
Als Experte auf Deinem Gebiet, etwa dem Grafik- oder Webdesign, ist es besonders wichtig, dass dieser Preis von Dir genannt wird, denn der Kunde hat in der Regel weniger Erfahrungen und sieht daher lediglich sein Budget. Die Frage was er denn gerne ausgeben wollen würde setzt demnach direkt einen ersten Anker, der so unwiderruflich im Raum steht. Anstatt Dich runterhandeln zu müssen ist es plötzlich Deine Aufgabe, den Kunden hochzuhandeln. Nur ein überspielendes, aber dennoch charmantes Grinsen und ein "Jetzt mal im Ernst, preislich dürften wir grob bei ... Euro liegen" können diese Situation gegebenenfalls noch retten, um den bestehenden Anker eher als ein komplett unrealistisches Angebot abzutun.

Sobald Du grob den Wert einer Ware oder einer Dienstleistung einschätzen kannst solltest Du immer die Möglichkeit des Ankerns nutzen, um einen für Dich möglichst vorteilhaften Preis als Messlatte festzulegen. Eine Ausnahme stellt die Situation dar, in der Du den Wert nicht mal ansatzweise beurteilen kannst. Dann lohnt es sich oftmals Deinem Gegenüber den Vortritt zu lassen, denn eventuell schätzt dieser den Wert deutlich höher als Du es für Dich selbst erwartet hättest.

Viele Auftragnehmer fragen stets nach dem Budget, um diesen einen Auftrag bloß nicht zu verlieren und den Kunden nicht zu verjagen. Die Sorge ist durchaus berechtigt, kann aber deutlich besser dadurch gelöst werden, dass Du beispielsweise mehrere Angebote für verschiedene Budgets anbietest. Die jeweiligen Anker sollten dennoch stets von Dir kommen. Eine weitere Alternative ist eine sehr vage Schätzung, die Du bewusst als solche betonst und darauf aufmerksam machst, dass Du nur mal ganz grob schätzt das es im Preissegment XY liegen müsste. Somit lässt Du die Preisfrage relativ offen, hast aber dennoch Deinen Anker platziert, an dem sich sämtliche weitere Verhandlungen orientieren werden.

Trick #2 - Die goldene Mitte
Jeder kennt das Prinzip, bei dem zwei Verhandlungspartner sich in der Mitte ihrer unterschiedlichen Preisvorstellungen treffen. Eng gekoppelt ist das Prinzip an die Methode des Ankerns, denn je höher der Richtwert festgelegt wurde, desto niedriger müsste Dein Gegenüber sein Angebot machen, um bei einem Treffen in der Mitte bei seinen eigentlichen Vorstellungen zu landen. Liegt Dein Anker zur Erstellung einer Webseite bei 1800 €, wird der Kunde mit einer eigentlichen Preisvorstellung von 1000 bis 1200 € nicht mit seinem niedrigsten Gebot beginnen. Viel eher wird er die 1200 € in den Raum stellen, da ein zu niedriges Angebot aufgrund des Ankers fast als absurd klingen könnte. Bei einem Treffen in der Mitte landest Du demnach bei 1500 €, was sogar vielleicht deinen eigentlichen Preisvorstellungen entspricht. Bei der goldenen Mitte ist es daher besonders wichtig mit einem möglichst hohen Wert zu starten, um das Ergebnis zu Deinen Gunsten verschieben zu können.

Ein beliebter Trick um aus 50/50 ein 75/25 Entgegenkommen zu machen ist es, den anderen die goldene Mitte vorschlagen zu lassen. Dies bestätigst Du als gute Idee, die Du jedoch noch mit Deinem Chef, Deinem Geschäftspartner oder einer anderen Person abstimmen musst. Nachdem Du Dich abgesprochen hast und die Verhandlung wieder aufnimmst kommst Du wiederum mit dem Vorschlag, dass ihr euch nun schon in allen Punkten so gut einig geworden seid und euch nur noch wenige Euro voneinander trennen, so dass Du die goldene Mitte von der übrig gebliebenen finanziellen Differenz vorschlägst. Aus der goldenen Mitte ist nun ein zweifaches Treffen in der Mitte zu Deinen Gunsten geworden.

Trick #3 - Das Prinzip der Gegenseitigkeit
Ein besonders erfolgsversprechendes Prinzip ist das der Gegenseitigkeit. Du hast Deinem Kunden zum Beispiel kostenlos bei einer für Dich fast belanglosen Kleinigkeit geholfen, indem Du ihm einen Text auf seiner Webseite abgeändert hast. Der Kunde ist Dir gegenüber nun etwas schuldig, das er wieder gut machen möchte, etwa indem er Dir den nächsten Auftrag zur Erweiterung der Webseite erteilen möchte.
Das Prinzip der Gegenseitigkeit beruht dabei auf einer Art Schuldigkeits-Gefühl, das Du Dir auch in Verhandlungen zu nutze machen kannst. Dabei solltest Du Dir angewöhnen, für jedes Entgegenkommen Deinerseits auch einen Gegenwert zu verlangen: "Wenn..., dann ...". Wichtig dabei ist, dass Du Deine Forderungen immer direkt als Gegenantwort auf den Tisch bringst, so dass diese nicht in der Masse untergehen: "Wenn Sie die fertige Webseite bereits bis Ende des Monats benötigen, dann sagen Sie mir ein Zahlungsziel von 10 Tagen zu!"

Trick #4 - Guter Bulle, böser Bulle
Wer bereits "Die Autohändler" auf RTL gesehen hat kennt diese auch aus Verhören bekannte Taktik nur zu gut. In der Serie geht es um die beiden Autohändler Jörg und Dragan, die beim Erwerb gebrauchter Autos einen möglichst niedrigen Preis verhandeln wollen. Einer der beiden schlüpft in die Rolle des bösen Bullen, der das Auto für einen kompletten Schrotthaufen hält und stets damit droht die Verhandlung abzubrechen. Die andere Person bleibt jedoch zurück und hat somit dennoch die Chance, die Verhandlungen zum Abschluss zu bringen und wirkt dabei nach den unverschämten Preisvorstellungen des bösen Bullen fast engelsgleich.

Der Trick nutzt den Kontrasteffekt zweier komplett unterschiedlicher Wertevorstellungen, der so natürlich auch in Verhandlungen geschickt verwendet werden kann. Auf ein solch gespieltes Drama wie in der Serie solltest Du es dabei natürlich nicht ankommen lassen, aber das grundsätzliche Prinzip kann bei Verhandlungen mit mehreren Personen durchaus vielversprechend eingesetzt werden, um den Preis zu Deinen Gunsten ausfallen zu lassen. Den bösen Bullen spielt dabei zum Beispiel ein Kollege. Du stehst jedoch selbstverständlich auf der Seite des Kunden und verhandelst dabei natürlich um dessen Wohl gegen den bösen Bullen, dessen unverschämte Vorstellungen nun dennoch einen Richtwert ähnlich zur Ankern-Methode festlegen. Auch wenn diese Methode dank der TV-Branche mit ihren vollkommen überspitzten Situationen und Charakteren reichlich abgedroschen klingt, so ist diese gekonnt eingesetzt dennoch weiterhin ein sehr wirkungsvolles Mittel, um den Preis deutlich zu beeinflussen.

Trick #5 - Schrittweise entgegenkommen
Menschen erfahren positive Nachrichten lieber in mehreren Schritten, negatives jedoch lieber auf einen Schlag. Bei ersterem ist die Freude somit größer, wohingegen der Schmerz bei einer einmaligen negativen Nachricht deutlich geringer ist, als wenn Du dem Kunden mehrfach mitteilst, dass Du den Preis für eine bestimmte Leistung anheben musst und dafür noch eine andere Funktion nicht mehr im Umfang des Auftrags enthalten ist.

Besonders wichtig ist es die Schritte stets kleiner werden zu lassen, so dass der Kunde merkt, dass das Ende der Fahnenstange erreicht ist und Du ihm wirklich nicht weiter entgegenkommen kannst. Somit bewahrst Du Deine Glaubwürdigkeit deutlich eher, als wenn Du ihm plötzlich einmalig um einen großen Betrag entgegenkommst, bei dem der Kunde vermutlich Dinge denken wird wie etwa: "Hab ichs doch gewusst, den Preis war es eh nicht wert!"

Trick #6 - Objektive Kriterien
Besonders wirkungsvoll ist die Berufung auf objektive Kriterien. Dies kann etwa die Angabe des durchschnittlichen Stundenlohns der Branche sein, multipliziert mit einer zumindest grob nachvollziehbaren Schätzung zum Aufwand des aktuellen Auftrags. Aus einer knallharten Verhandlung wird somit die gemeinsame Suche nach einem fairen Preis, der solange er beidseitig nachvollziehbar ist eine sehr gute Grundlage als monetäres Ziel darstellt. Dabei solltest Du Dich vor allem auf die Kriterien konzentrieren, die das für Dich beste Ergebnis untermauern. Vielleicht gibt es ja sogar vergleichbare Aufträge, die eine bestimmte Summe gekostet haben und Deiner Meinung nach einen sehr guten Richtwert darstellen, als Ergebnis aber einen deutlich höheren Preis erzielen. Wichtig ist lediglich, dass Deine Werte nachvollziehbar sind, auf welche Kriterien Du Dich stützt bleibt jedoch Dir überlassen und mit etwas Kreativität gibt es fast immer einen deutlich besser abschneidenden Preis.