Fragetechnik

Mit der richtigen Fragetechnik fällt es Ihnen leicht, wichtige Gespräche zu steuern, denn: Wer fragt, der führt, wie es so schön heißt. Gerade bei wichtigen Gesprächen und Verhandlungen können Fragen Ihre Position stärken: Anstatt einen gegensätzlichen Standpunkt einzunehmen, fragen Sie nach und ersparen sich dadurch Konfrontationen und Konflikte.

Fragen haben mehrere Vorteile:

* Sie demonstrieren Ihr Interesse,
* geben Ihrem Gegenüber das Gefühl, dass seine Belange Ihnen wichtig sind,
* helfen wortkargen Gesprächspartnern sich zu äußern, und
* helfen dem Gesprächspartner bei der Ideenfindung und Problemlösung.

Außerdem

* können Sie das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken,
* mit Geschicklichkeit erfahren, was Sie wissen wollen, und
* den Gesprächspartner zum Thema zurückholen, falls er abschweifen sollte.

Offene Frage
Wichtig ist es, die richtige Frage zu richtigen Zeit zu stellen. Für den Gesprächseinstieg eignet sich eine offene Frage , auch W-Frage genannt, da sie meist mit einem W-Fragewort beginnt: wer, was, wie, weshalb, wann. Beispiel: Welche Schlüsse ziehen Sie daraus? Offenen Fragen sind Schlüsselfragen , und Sie können reichlich von ihnen Gebrauch machen.

Neben offenen Fragen gibt es mehrere Arten der geschlossenen Frage :

1. Entscheidungsfrage , auch Ja/Nein-Frage. Sie eignen sich gut zum Nachfragen, können aber auch als sehr fordernd empfunden werden.
2. Alternativfragen . Hier werden mehrere Auswahlmöglichkeiten genannt. Die Alternativfrage kann manipulativ benutzt werden, wenn eine Alternative bewusst nicht genannt wird. Auch tendieren die meisten Menschen dazu, die zweite Möglichkeit zu wählen. Beispiel: Wollen Sie auf die Gratifikation verzichten oder den Resturlaub?
3. Suggestivfragen . Sie gehört nicht zu den fairen Mitteln der Gesprächsführung, da dem anderen die Antwort in den Mund gelegt wird. Beispiel: Finden Sie nicht auch, dass...?

So können Sie Ihre Fragetechnik verfeinern:

* Fragen Sie präzise, nicht allgemein.
* Stellen Sie positive Fragen. Vermeiden Sie negativ belegte Begriffe.
* Verwenden Sie offene Fragen.
* Beginnen Sie mit der wichtigsten Frage.
* Haben Sie Geduld. Lassen Sie dem Gesprächspartner Zeit zum Nachdenken und lassen Sie ihn ausreden.
* Fragen Sie nicht ununterbrochen. Der Rollenwechsel von Fragendem zu Informant zurück zum Fragenden ist die Grundlage eines guten Gespräches.
* Fragen Sie mit Wohlwollen.