Verkaufsgespräch

Wirksame Techniken helfen Ihnen dabei, Ihren Verkaufserfolg merklich zu steigern. Unsere Tricks und Kniffe erfordern keine große Vorbereitung oder Theorie. Sie sind einfach anzuwenden und führen sofort zum Erfolg.

1. Wählen Sie den SIE-Standpunkt.
Manche Verkäufer machen den Fehler, dass sie ihre eigene Person oder ihr Unternehmen zu sehr in den Vordergrund eines Verkaufsgesprächs rücken. Für den Kunden ist jedoch nur am Rande interessant, was Sie oder Ihre Firma leisten oder können, sondern für ihn zählt vor allem, welchen Vorteil er als Kunde von Ihrem Angebot hat. Führen Sie daher Ihr Gespräch immer aus der Sicht Ihres Kunden – und von seinem Standpunkt aus.

Beispiele
Nicht: “Ich kann Ihnen anbieten ...”
Sondern: “Sie erhalten ...”
Nicht: “Ich habe folgendes ...”
Sondern: “Für Ihre Zwecke ...”
Nicht: “Wir garantieren Ihnen ...”
Sondern: “Sie erzielen damit ...”

2. Verdeutlichen Sie Kunden-Vorteile.
Mit der so genannten Vorteilsansprache können Sie Ihren Kunden die Vorzüge Ihres Angebots am anschaulichsten und überzeugendsten nahe bringen. Die Vorteilsansprache verknüpft logisch das Angebot des Verkäufers mit den positiven Folgen für den Kunden. Sprachlich geschieht dies durch die Kombination eines Tätigkeitsworts mit der Nennung des Kunden.

Beispiele
“gibt” “Ihnen”
“schafft” “Ihnen”
“bedeutet” “für Sie”
“hilft” “Ihnen”
“minimiert” “Ihr”
“erspart” “Ihnen”

Praxis-Tipp
Kombinieren Sie das Ergebnis für den Kunden noch zusätzlich mit Eigenschaftswörtern wie “gut”, “hoch”, “einmalig” oder “speziell”! So können Sie den Aufmerksamkeitswert Ihrer Aussage noch deutlich steigern.

3. Wenden Sie den “Dreier-Schritt” an.
Bei dieser Erfolg versprechenden Variante der Gesprächsführung wird in einem 1. Schritt das Kundenmotiv und der Kundennutzen genannt. Nach der Antwort des Kunden, die auf Grund des vorangegangenen Verkaufsgesprächs meist ein “Ja” ist (2. Schritt), folgt als 3. Schritt die Vorteilsansprache durch den Verkäufer.

Beispiel
1. Schritt
Verkäufer: “Wenn Sie …, dann legen Sie
sicher auch Wert auf …”
Kunde: “Ja.”
2. Schritt
Verkäufer: “Dann erhalten Sie mit ... genau
das Richtige.”
3. Schritt
Verkäufer: “Wenn Sie ..., dann sind Sie sicher
auch an ... interessiert.”
Kunde: “Ja.”
Verkäufer: “Das bietet Ihnen ...”

4. Setzen Sie Ich-Botschaften ein.
Ich-Botschaften werden eingesetzt, wenn Sie Zweifel an den Äußerungen Ihres Kunden zum Ausdruck bringen wollen oder mit seiner Meinung nicht einverstanden sind. Diese interessante Methode hilft Ihnen, Ihre Zweifel oder Meinungen in einer verbindlichen Art und Weise an den Kunden weiterzugeben, ohne die Gesprächsatmosphäre dadurch zu beeinträchtigen.

Beispiele
Nicht: “Sie haben mich nicht rechtzeitig darüber informiert ...”
Sondern: “Ich bedaure, dass ich nicht rechtzeitig informiert wurde …”
Nicht: “Sie sollten das nicht tun …”
Sondern: “Ich bin überrascht. Ich schlage Ihnen Folgendes vor …”

5. Stellen Sie Suggestiv-Fragen.
Durch gezielte Fragen fassen Sie am Ende des Verkaufsgesprächs all die Gedankengänge zusammen, die Ihr Kunde nicht mit “Nein” beantwortet hat. Erwartungsgemäß erwidert Ihr Kunde diese Fragen also mit “Ja”. Als Konsequenz Ihrer Zusammenfassung erscheint Ihr Angebot automatisch als das beste und für die Bedürfnisse des Kunden passendste.

Beispiel
Verkäufer: “Sie wollen maximal 1.500 Euro ausgeben?”
Kunde: “Ja.”
Verkäufer: “Und Sie wünschen noch diese Spezifikation?”
Kunde: “Ja.”
Verkäufer: “Dann kommt doch nur dieses Produkt in Frage.”
Kunde: “Ja.”

6. Strahlen Sie Sicherheit aus.
Unsichere, nervöse oder hektische Verkäufer werden kaum zum erfolgreichen Verkaufsabschluss kommen. Vielmehr sollten Sie in jeder Situation Selbstbewusstsein und Sicherheit ausstrahlen. Nur dann wird Sie der Kunde als ernst zu nehmenden Gesprächspartner und Berater akzeptieren.
Beobachten Sie sich, achten Sie auf Ihre Gestik!

7. Seien Sie ein aktiver Zuhörer!
Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch reicht passives Zuhören allein nicht aus. Hören Sie aktiv zu, indem Sie z. B. zustimmend mit dem Kopf nicken. Unterstreichen Sie Ihr Interesse durch Äußerungen, wie z. B. “bestimmt”, “da haben Sie Recht”, “da kann ich Sie gut verstehen”, “da
sind wir uns völlig einig”. Statt nur mit diesen zustimmenden Äußerungen empfiehlt es sich
auch, ganz konkret und direkt auf Aussagen Ihres Kunden einzugehen. Nutzen Sie jede Gelegenheit, um das Gespräch mit Ihrem Kunden zu intensivieren.

8. Achten Sie auf Ihre Körpersprache.
Überprüfen Sie doch einmal, welche Angewohnheiten oder auch Marotten Sie haben. Manche davon können den Erfolg eines Verkaufsgesprächs verhindern. Sitzen Sie z. B. häufig mit vor der Brust verschränkten Armen oder weit in Ihren Sessel zurückgelehnt? Reagieren Sie auf Äußerungen Ihres Gegenüber mit einem typischen Abwinken mit der rechten Hand oder durch Verdrehen der Augen? Unbewusst können Sie damit Ihrem Kunden gegenüber Distanz oder
Ablehnung dokumentieren oder sogar signalisieren, dass Sie dessen Meinung gering schätzen. Ihr Kunde würde sich in einer solchen Atmosphäre unwohl fühlen und wäre bestrebt, das Gespräch mit Ihnen so schnell wie möglich abzubrechen.

9. Identifizieren Sie sich mit Ihrem Produkt.
Sie sollten ehrlich von Ihrem Produkt überzeugt sein, und es selbstverständlich auch in seiner Anwendung kennen. So können Sie aus eigener Erfahrung sprechen, wenn Sie Ihren Kunden die Vorzüge Ihres Produkts darstellen. Es wirkt beispielsweise sehr viel überzeugender, wenn Sie als Schuhverkäufer auch tatsächlich die von Ihnen angebotenen Modelle anziehen und nicht etwa andere tragen.

10. Treten Sie zu zweit auf.
Kommen Sie doch einfach einmal gemeinsam mit Ihrem Verkaufs- oder Marketingleiter zu Ihrem Kunden. Der Kunde fühlt sich durch die Tatsache, dass Sie sich beide Zeit für ihn nehmen, besonders wertgeschätzt. Treten Sie zu zweit auf, hat das für Sie noch einen weiteren Vorteil:
Während des Verkaufsgesprächs können Sie sich die “Bälle zuspielen” und schwierige Situationen, etwa wenn sich die Standpunkte zu verhärten beginnen, besser meistern und zu einem positiven Abschluss bringen.